招投标时如何取得谈判的成功具体内容是什么,下面本网为大家解答。

随着2003年《中华人民共和国政府采购法》的实施,财政部对国家财政支付的政府采购进行统一的管理,使招投标逐渐成为政府采购的主要形式。作为政府采购重要项目之一的印刷采购,采购需求不仅逐渐透明化,年标的总额每年也有大幅度增长。因此,政府对印刷项目的公开招标引起了印刷企业的广泛关注和参与,已成为很多企业参与市场竞争、获取订单、提升企业形象的重要途径,为企业提供了新的市场机会。

投标书策略技巧就像建筑方面的一些技巧,完全能达到惊艳的效果,本网小编和大家简单说一说投标书策略技巧。

回答:在招投标工作中,合同谈判是比较关键的环节,如果处理不好这个环节甚至有可能导致招标失败。

各级政府采购由相应的政府采购中心组织实施。按相关规定,中央国家机关各部门及所属在京各级行政事业单位单项或批量金额在2万元以上的印刷项目,必须到中央国家机关定点印刷厂印刷。印刷金额2万元-20万元的,采购单位可直接在定点印刷厂中选择。印刷金额20万元-120万元的,采购单位须在定点印刷厂中选取3家以上进行密封报价,以低价为原则确定厂家。

所谓投标报价策略,是指投标单位在合法竞争条件下,依据自身的实力和条件,确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动,包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说,在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后,一般是在对投标报价策略因素综合分析的基础上,决定是否参加投标报价;决定参加投标报价后确定什么样的投标目标;在竞争中采取什么对策,以战胜竞争对手,达到中标的目的。这种研究分析,就是制定投标报价策略的具体过程。

实践证明竞争性谈判是很好的谈判方法,即同时确定多个(一般是三个)为入围单位,并且按照三家入围单位的优劣势排定谈判顺序,从条件最优的单位谈起,依次进行,直到谈判成功。这样做的最大好处就是始终给投标方以适度的压力,在谈判中,投标方始终必须面对一个事实——如果他在此环节要求过高,既有可能被后面的投标方获得成功。

单次或批量印刷金额总额超过120万的,各单位须委托采购中心组织公开招标确定承印厂。

投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式;利用自身的经营条件和优势,通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现,也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始,研究有关竞争对策,恰当使用报价技巧,形成一套完整的投标报价策略,实现中标的目的。

在竞争性谈判前,需要做好下面的准备:

银行、保险公司等单位,很多都参照政府采购程序,通过招投标确定定点合作企业,因此,商业票据企业参与投标的意识普遍较强。

一、招投标的基本种类

目前国内采用的主要招标方式有两种。

一、投标报价的选择目标

第一、就一些合同条款的要求预先给投标方,得到投标方的承诺,并根据各投标方承诺的程度排定谈判的顺序。需要指出的是,这个环节应该允许投标方再次修改自己的报价,以便使得竞争更加充分;

一是竞争性招标,是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标,通过多个投标人竞争,招标人选择其中对其有利的投标人完成交易。竞争性招标又可分为:公开招标和选择性招标。

由于投标单位的经营能力和条件不同,出于不同目的需要,对同一招标项目,可以有不同投标报价目标的选择。

第二、认真分析投标方的投标文件,重点分析其经济标报价,通过总价对比预估其利润水平,确定自己的谈判心理价位,再通过分析其各项报价明细得出其报价策略和报价漏洞,以便据此制定谈判策略和谈判方案。

1.公开招标。公开招标是一种无限竞争性招标,采用这种方式招标时,招标人要在主要报刊和网站上刊登招标公告,凡对该项招标内容有兴趣并符合公告中声明的条件的单位均可购买或领取招标资料进行并投标。目前政府采购印刷项目基本上均采用此种方式。

生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标,争取中标可以不考虑种种利益原则。

2.选择性招标。选择性招标又称邀请招标,它是有限竞争性招标。采用此种招标时,招标人不在媒体上刊登公告,而是根据具体的业务特点由招标人对潜在供应商进行邀请,进行资格预审后,再由他们进行投标。由于此种方法相对既规范又简便,因而是许多印刷业务招标的常用方法。

补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足,以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情,以亏损为代价的低报价,具有很强的竞争力。但受生产能力的限制,只宜在较小的招标项目考虑。

二是谈判招标。谈判招标又叫议标,它是非公开的,是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家潜在供应商直接进行合同谈判,谈判成功,交易达成。这也是当前一些印量相对小一些的委印单位常用的方法,由于这种方法对投标文件没有严格的规范性要求,也不一定通过独立的招投标公司和独立的评标小组进行评标,是印刷企业获取订单多一的种招标方式。

盈利型。投标投价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,投标单位对效益无吸引力的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信,也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。

二、关于招投标的基本思路
1.设定专人负责招投标工作。

不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。

招投标实行代理制,即竞争性招标是由招标代理机构组织实施的,因此,招标信息也是通过不同渠道发布的。同时,投标工作是一项全面、准确展示公司竞争力的工作,完成这项工作,需要对市场价格和潜在竞争者有较深入的了解,制定出合理的报价;需要掌握公司的管理现状和特点,以制定出有针对性的服务方案;需要有较强的逻辑思维能力和条理性,需要耐心,细心,使标书内容的制作准确无误。因此印刷企业有必要设专人负责招投标工作,将招投标工作专业化。具体工作内容则包括广泛寻找相关信息,并做出是否参与投标的判断;制作标书;做好报价;安排制作样品;对标书和样书的封装;将投标文件送达现场并出席开标会;中标后签署合同等等。大多数企业以往都是由业务员自己负责,即哪个业务员找到了招标信息,便由谁落实招标工作。而业务人员显然不掌握公司全面状况,往往在报价、标书或样品等方面产生不足或纰漏,导致投标失败。因此,虽然参与的标不少,但中标率很低。

二、决定选择投标报价目标的因素

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